Помимо топлива, вы все делаете больше значения на комплексное развитие в целом и более высокую прибыль с магазинов.
В 2014 году из-за девальвации гривны и падение покупательной способности потребление в Украине просело на 11%. В 2015 году потребление бензина, 200 тонн затонул уже на 27,6%, до 37, дизельного топлива на 16% — до 163 500 тонн. Чтобы диверсифицировать риски, национальные АЗК пищевой развивать открывают все более-розницу и в составе комплексных бары и рестораны. Логика проста: если на литр, а дизельное топливо национальные сети являются бензин зарабатывают в среднем на 20-25% наценки на товары в магазине при АЗС, как правило, начинается с 30%, а на готовые блюда в кафе, особенно на кофе, в диапазоне от 50% до 90%.
Сегодня в стране существует около 7000 АЗС. «В Украине, кроме Крыма, уже более 2000 магазинов при АЗК на площади 50 квадратных метров. м», – говорит эксперт в области повышения эффективности компании Help For Business, а в прошлом – маркетолог сети АЗК WOG Наталья Колодий. Специалисты подсчитали, что в прошлом году объем этого рынка составлял составила 4 млрд руб., выручка этих магазинов в зависимости от расположения, колеблется от 100 000 до 1 миллиона гривен в месяц. И доходность может быть значительно выше, чем в классическом food retail – 25-27% (маржа от продаж) и около 3% от внереализационной деятельности.
Правильный Конкурс
Развиваются сегодня наиболее активно розничной сети, спутниковые сети, такие как WOG, OKKO, Shell и SOCAR. Расходы на бензин при этих комплексов практически одинаковы. Не нужно конкурировать. они создают дополнительное преимущество для потребителей на АЗС новые услуги (Химчистка, отделение «Новой почты») и расширить ассортимент товаров из магазинов К примеру, в ноябре прошлого года пришел ВЕСИЛ уже за пределами АЗК и объявил об открытии нового формата кафе. В течение ближайших 3-5 лет открытие 200 WOG cafe находится вне их шахт, инвестируя от $30-50 тыс. в каждую точку.
Кроме кафе, в компании думают и об открытии продовольственных магазинов формата «у себя дома у» бензоколонки. «Эта ниша магазины в Украине еще недостаточно развита. «Гандикап», но свои очки чуть больше, чем указанный формат. И рассмотрим магазинов под 200 кв. м. В этой нише еще не большой оператор не заключен», – говорит директор департамента розничных продаж «WOG Retail» Денис Кудин.
В связи с кризисом люди перестали ходить по магазинам за неделю. Клиент делает покупки несколько раз в неделю и не большие суммы
Денис Кудин, директор розничных продаж «WOG Retail»
Теперь WOG активно работает над тем, свои магазины при АЗК. Компания вокруг считает, что их основные конкуренты в этом направлении – не другие заправочные комплексы, и все торговые точки. Поэтому менеджмент ВЕСИЛ стремится сделать ассортимент и ценовую политику своих подобных магазинах, обычно, где по дороге домой покупатель может приобрести стандартный набор продуктов по цене, не отличаются от цен супермаркетов.
«В связи с кризисом люди перестали ходить по магазинам за неделю. Клиент делает покупки несколько раз в неделю и не большие суммы. Хотя, как SKU в магазине, покупатель все равно покупает от 300 до 700 SKU в год. Все это можно найти у нас на АЗС», – сказал Kuding-чай. По его словам, в прошлом году объем продаж в магазинах вырос АЗК WOG в единицах на 10%, и инвестиции в развитие бизнеса составили 9,5% от выручки.
В концерн «Галнафтогаз» решил пойти другим путем и привлечь покупателя оригинальностью. В декабре прошлого года в Киеве запустили новый Ресторан был создан с паназиатской кухней, которая была уже 41-м в сети АЗК, а также стартовал ребрендинг всех магазинов при АЗС. Кроме того, в «ОККО» полностью ваш ассортимент магазинов меняется, сделав ставку на мануфактурные украинских собственного производства и импорта. За полтора года Валовая маржа магазинов сети увеличилась на 94 млн евро до 344 миллионов гривен.
Супермаркеты – в примере
В 2012 году концерн «Галнафтогаз» убедил в скорости роста сети АЗС «ОККО». В том году открыли новый танк 50 мест, количество АЗС увеличилось на 355. Масштабный дизайн начал ставить обновления танк. Тогда доля в прибыли сделок в общей структуре выручки концерна был маленьким – до 10%. Вы имели сток самый высокий показатель аутоф- – до 30%, и такое же количество запасов. Кроме того, в стандартный портфель все для АЗС – сигареты, пиво, чипсы и т. д., в то время как бизнес в зависимости от ситуации показали разные результаты, и не все были прибыльными.
Некоторые городские заправки могли дать не более 140 000 гривен оборота в месяц. «АЗК-это комплекс, следовательно, невозможно, чтобы закрыть убыточный бизнес, если клиент привык, что он есть на этой заправке. Такие магазины должны были быть первыми в фокус внимания при работе с ассортиментом», — комментирует генеральный директор Apple Consulting Юлия Плиева. Лучше комплекс основных игроков на трассе оборот от 300 000 до 700 000 гривен могут показать в лучшем случае. Например, поворот против разлива топлива в премиальных сетях – от 97 000 евро до 120 000 гривен в сутки в среднем. Оборачиваемость товаров в зависимости от расположения комплекса также была разной и колебалась от 28 до 56 дней. Генерировать еще один магазин в среднем, 200-300 проверок в день, и только 5% были 75-80% маржинальной прибыли дары.
На смену известнейших брендов сладостями, закусками и напитками, маленькие пришли украинские производители
Для решения этой проблемы в концерне ряд новых правил и принципов управления. Во-первых, централизованных закупок – весь запас товара по всем номенклатурным позициям (кроме хлеба и молочных продуктов) поставщики не необходимо сейчас грузить товары на всех АЗС сразу, но в распределительном центре. И уже с RTS Логистика концерна товара брошены покупки АЗС. «Поэтому мы точно знали, что товар своевременно обеспечить на всех танк, и не зависит от поставщиков», – говорит руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО» Ирина Моисеева. Она вошла в концерн как раз в эпоху великих перемен и взялся решить задачу, как сделать бизнес прибыльным. До прихода в OKKO Моисеева занималась руководством магазинов сети АЗК Shell.
«В супермаркете или мини-маркетов потребители приходят купить запас продуктов на неделю. Это стандартный набор для всех продуктов. На АЗК спрос не такая система, и более эмоциональные и ситуативные. Это также влияет на то, какой ассортимент и в каком количестве должен быть представлен, в таких магазинах», — рассказывает Моисеев. Поэтому в концерне решили, уменьшить количество композиций с 1600 до 1200 SKU и сосредоточиться на продвижении отдельных групп товаров. В результате изменения уровня аутоф-стока до 10-15%, а затоваривание – до 20%. Но самое главное, что было сделано командой Моисея, так это изменение всего ассортимента. На смену известнейших брендов сладостями, закусками и напитками, маленькие пришли украинские производители.
Оригинальность во всем
«Сегодня традиционный бизнес на АЗС клиентов не интересны. Для того, чтобы продолжать конкурс вы должны сделать конкурентоспособным на рынке, еще один шаг вперед», — подчеркнул Моисеев. На достаточно небольшой площади-от 60 до 90 кв. м – пришлось транспортных рисков, которые покупают в короткий промежуток времени, пока клиент дал подписывает заявление на топливо, дать ему импульс, чтобы что-то.
Для этого были ОККО обратился к мануфактурные производства. Купить печенье начали пекарни в Киеве «Бабене» и SmakoJAne, карамель – львовские «Майстерні карамелі», мед – в Житомирской фирмы «сота», игрушки ручной работы в Днепропетровской фабрики «Прованс» и Киево-био-игрушки и сыр по швейцарской технологии – только на ферме Закарпатье «Селиський сир». Этими и другими производителями искали на отечественных ярмарках Сделано в Украине, во всяких туристических магазинах, по рекомендации друзей. Каждый новый продукт сначала экспертной комиссией проверены из 10 сотрудников предприятия. Если кто-то выступил «за», экспериментальная партия в несколько АЗС и посмотрели на продажи.
Проверка ассортимента осуществляется выборочно, в зависимости от товара на 10-100 АЗК. «Фьючипсы из льняного семени не нравится никому в фирме, ездит Моисея. – Но мы решили попробовать. Сейчас это один из самых продаваемых продуктов».
Результат не заставил себя долго ждать, уже за год количество топливного бака и сопутствующих проверок, сделанных постоянными клиентами с 2012 года, выросла более чем в два раза. И реализации товаров из маленького украинского мануфактуры производств товаров уже более 1 миллиона гривен в месяц, и заняла долю в соответствующих категориях от 6% до 20%. «Для нас АЗС сегодня является важным партнером, поскольку около 50% заказов на наши игрушки ручной работы на нем», говорит один из владельцев завода био-toysЮрий Солодовник.
На АЗК спрос не такая система, и более эмоциональные и ситуативные. Это также влияет на то, какой ассортимент и в каком количестве должен быть представлен в этих магазинах
Ирина Моисеева, руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО»
Помимо отечественного производства, в ОККО и занялись собственным импортом. «Изначально мы хотели работать через партнеров, а не себя даже с доставкой. Мы дали 10% партнеру на результат, а потом оказалось, что он закладывает в цену от 25 до 50%. Поэтому он стал для нас выгоднее работать самостоятельно», — говорит Моисеев.
Товары, которые по собственному импорту, сегодня в магазинах ОККО до 10%. «Наш первый импорт партии французской выпечки Michel et Augustin. Мы купили для производителя минимальный заказ – несколько поддонов на 25 000 евро, которые распроданы в течение двух месяцев. Продолжать эксперимент было далее решено», — вспоминает Моисеев.
Изменения касаются ассортимента и полку с автомобильными товарами. Для начала количество марок автохимии снижается, которые были представлены в магазинах, имели самые лучшие по качеству и цене. И машины инструменты аксессуары (дворники, коврики, скребки и пр.) и вообще решили сами заказать в Китае. Благодаря этому удалось в условиях кризиса это, цену на том же уровне, при этом повышая качество. В конце этой группе товаров в натуральном выражении вырос на 20%.
Палитра увеличила количество постоянных клиентов на бизнес – на 20% количество покупателей, которые, кроме заправки, еще и приобрести магазин рос-статьи на АЗК. Но чтобы поддерживать этот интерес, менеджменту ОККО часто добавлять новые позиции товаров. Раз в месяц анализ резервов осуществляется для всех товаров. Поставка товаров, продажа которых не соответствуют ожиданиям, будет немедленно заблокирован и активные – добавки на одну неделю.
«Покупка на АЗС – на 80% определена. Особенно в такой магазин не для готовой пищи, кофе, сигарет или воды. Мы научили его своим клиентам, что у нас вы всегда найдете интересные игрушки малышу, полезные сладости, функциональные воды различных производителей и многие другие вещи. Поэтому вы можете часто обновлять ассортимент, чтобы угадать ожидания клиентов», — объясняет руководитель сети магазинов на АЗК «ОККО». Сейчас базовый ассортимент магазина составляет до 25% от 1200 названий. Она включает в себя продукты из разных групп, которые пользуются стабильным спросом. Это автомобильные аксессуары, кондитерские изделия, закуски, воду, спиртные напитки и сигареты. Остальные продукты варьируются в зависимости от региона, местоположения и количества клиентов.
На протяжении двух лет доля валовой прибыли от продаж магазинов до конца 2014 года в общем доходе концерн «Галнафтогаз» составила уже 20%. В 2016 году в «ОККО» планируют открывать новые магазины и ребрендинг нескольких десятков существующих, а также расширение ассортимента украинских производителей.
Источник
